«Красивый» мерчандайзинг, или Принципы успешного ритейлера косметики. Мерчандайзинг очков


Тридцать советов и идей по визуальному мерчандайзингу

Автор известного зарубежного блога о небанальном визуальном мерчандайзинге Джиппе Кидорес подготовил добрых три десятка рекомендаций, которые помогут стимулировать восприимчивость покупателей, а эксперты российского портала www.merchandising.ru перевели его советы и адаптировали их к российским реалиям.

Джиппе Кидорес — графический дизайнер и специалист по визуальному мерчандайзингу из Брунея, имеет большой опыт разработки креативных решений ВМ для крупных ретейлеров. Автор популярного блога о выразительных средствах визуального мерчандайзинга.

http://thevisualmerchandisingblog.wordpress.com/

Merchandising.ru — российский онлайн-ресурс, посвященный теме визуального мерчандайзинга. Регулярно публикует статьи и новости, посвященные ВМ, а также предоставляет возможность найти агентство или эксперта, который профессионально выполнит проект по разработке визуального мерчандайзинга для магазина.

http://www.merchandising.ru

Общие идеи для визуального мерчандайзинга.

1. Не ограничивайте тему вашего визуального мерчандайзинга по числу четырех основных времен года. Попробуйте использовать, как минимум, шесть различных тематик в течение года. Если получится использовать разные темы каждый месяц, будет просто здорово, однако на практике это трудно себе представить. Шесть различных тем в год представляется более гибким подходом, который позволит вам сменять тему каждые два месяца. Вы можете приурочить эти темы к особым событиям, таким, например, как День матери, День учителя, День Святого Валентина, фестивали, годовщины, а также к другим датам и праздникам.

2. Постоянно вносите разнообразие, чтобы покупателю не «приелось» визуальное выражение. Вы можете использовать одну и ту же тематику каждый год, но старайтесь не использовать одну и ту же художественную концепцию и стиль. Также не следует использовать один и тот же реквизит для различных тем, следующих друг за другом. Можно сохранять недавно использованные материалы и применять их спустя несколько месяцев или поместить их в других магазинах сети или других отделах вашего магазина.

3. Придумайте что-нибудь необычное и впечатляющее. Люди любят новинки, что-нибудь такое, чего они никогда раньше не видели. Можно искать идеи для визуального мерчандайзинга в интернете. Собирайте информацию, соединяйте их вместе и привносите что-то свое. Вы не должны слепо копировать чужое — вы должны работать творчески.

4. Не забывайте применять к своим проектам базовые элементы и принципы дизайна. К элементам дизайна относятся линия, контур, форма, размер, пространство, цвет, светотень и текстура. Принципы дизайна включают и новизну, и разнообразие, гармонию, единство, баланс, пропорцию, акцент, контрастность, ритм, структуру. Эффективно используйте цвета, текстуры, формы и линии. Сначала вам необходимо создать точку зрительного внимания на вашей витрине, затем привести все элементы витрины в гармонично целое, чтобы создать ощущение порядка и привлечь внимание наблюдателя к каждому элементу витрины в отдельности.

5. Используйте в местах выкладки динамические средства. Интеграция печатных материалов, мультимедиа, интерактивных инсталляций и средств воздействия на органы чувств в местах выкладки товара называется динамической техникой и превращается сегодня в тренд в области визуального мерчандайзинга. Ожидается, что этот тренд продолжит свое развитие в последующие годы на фоне бурного развития цифровых технологий.

Помещение магазина и атмосфера

6. Выделите дополнительные средства на устройство фасада и внешнего вида вашего магазина, так как это первое, что замечают люди на улице. Поддерживайте приятный внешний вид вашего магазина. Уделите внимание навесам, тентам, вывескам, баннерам, входу и прилегающей территории. Чтобы выделить свой магазин от остальных, вы можете использовать основные цвета своего бренда или уникальные резные и лепные украшения, которые представляют ваш бизнес.

7. Если у вас большой магазин, необходимо обеспечить систему указателей внутри помещения. Не забывайте о локализации вашей системы указателей и вывесок. Указатели и вывески играют роль зрительных подсказок, по которым покупатели ориентируются в вашем магазине и которые часто приводят к незапланированным покупкам. У входа в магазин следует использовать световые вывески, чтобы привлекать внимание в темное время суток. Также не забывайте менять старые вывески.

8. Кроме продуманной планировки помещения, большое значение имеет высота потолков. Идеальная высота составляет около 3 метров, но чем выше потолки, тем лучше. Если расстояние от пола до потолка меньше, чем 3 метра, используйте низкие стеллажи, чтобы улучшить обзор товаров внутри магазина.

9. Следите за надлежащим внешним видом ваших стеллажей, стендов, стоек и других POS-материалов. Если что-то повредилось, немедленно устраните поломку или замаскируйте поврежденное место каким-нибудь украшением. Закругленные стеллажи также становятся трендом визуального мерчандайзинга, поэтому использование таких стеллажей будет вашим преимуществом.

10. Создайте в своем магазине приятную атмосферу с помощью ароматизации, музыки и эффектного освещения.

Выкладка товара

11. При выкладке товаров применяйте ассоциативные техники. Демонстрируйте товары в работе или объединяйте группу позиций в один набор. Например, объедините в одном месте разделочную доску, ножи и другие кухонные принадлежности.

12. Используйте для товаров подходящие стойки или корзины, по которым можно определить качество и цену. Обычно покупатели ожидают, что товары в корзинах спецпредложений продаются по более низкой цене по сравнению с товарами на полках и стендах.

13. Вы должны знать о расположении ключевых точек выкладки или наиболее посещаемых зон вашего магазина. Выкладывайте товары с высокой нормой прибыли на стеллажах в конце проходов или в корзинах, особенно в продуктовых магазинах. Третий уровень стеллажей, который находится на уровне глаз, и прикассовая зона — это выгодные области для выкладки товаров, о которых часто забывают, аксессуаров, менее необходимых и безбрендовых товаров. Очевидно, вам не следует выкладывать в этих зонах рис или сахар.

14. Изменяйте положение, порядок и стиль выкладки один раз в месяц, если вам не удается делать это дважды в месяц. Частые нововведения не дадут вашим постоянным покупателям заскучать. Применяйте разнообразные техники выкладки, такие как стеллажное размещение, подвесное размещение, сворачивание, стопочная выкладка или свалочное размещение, в зависимости от того, что наиболее подходит тому или иному типу товара.

15. Размещайте информацию о товаре или ответы на часто задаваемые вопросы рядом с вашими товарами, особенно если они обладают уникальной спецификацией, уникальным качеством или защищены патентом, потому что сегодня возрастает число покупателей, которые хорошо разбираются в товарах и высоко ценят качество продукции. Это также поможет снизить нагрузку на торговый персонал, которому приходится отвечать на одни и те же вопросы разным покупателям.

Размещение вывесок и ценников

16. Ценники должны располагаться на видном месте. После качества цена — это второй по значимости фактор выбора для большинства покупателей. Поэтому покупатели должны легко узнавать цену без помощи торгового персонала; для этого ценник должен быть хороши видим и находиться в ожидаемом месте. Наклеивайте ценники с правой стороны вверху, потому что зрительное внимание человека направлено в основном в эту область. При продаже одежды наклеивайте ценник в области шеи или на воротнике, на обратной стороне талии для брюк, либо на ярлыке марки или производителя.

17. Ценники не должны закрывать важную текстовую и графическую информацию на упаковке. Следите за тем, чтобы ценники были надежно приклеены и не перекошены.

18. Ценники должны быть читабельными. Текст на ценнике должен быть качественно отпечатан. При подготовке материалов для визуального маркетинга соблюдайте правило читабельности текста.

19. Для пробуждения интереса покупателей к спецпредложениям вывешивайте ценовые таблички. Постеры и другие профессионально изготовленные таблички и вывески производят большее впечатление и лучше продают, чем вывески и таблички, сделанные вручную.

20. Для табличек, которые планируется размещать внутри стендов, рекомендуется использовать крупный шрифт. Убедитесь, что надписи на ваших вывесках и табличках легко читаются с расстояния 1,5 метров. Цена должна занимать 1/3 от общей площади вывески или таблички.

Приемы освещения

21. Показывайте только лучи света. Постарайтесь скрыть флуоресцентные лампы или лампы накаливания таким образом, чтобы видны были только лучи света. Например, можно завесить рождественские фонари тканью или сделать тканевые абажуры цилиндрической формы и поместить их вокруг флуоресцентных ламп или лампочек накаливания. Для этой цели отлично подойдут прожекторы. Мягкий свет прожекторов будет ровно освещать ваши витрины.

22. Люстры. Если у вас есть люстры, они будут прекрасно создавать ощущение утонченности и роскоши. Для этой цели также подойдут люстры в стиле модерн. Эти люстры довольно дорогие, однако можно поискать альтернативы.

23. Используйте различные цвета. Разноцветное освещение, безусловно, выглядит более привлекательно, чем белый свет от флуоресцентной лампы. Поэтому для освещения оконной витрины и некоторых областей в магазине можно порекомендовать цветное освещение.

24. Современное освещение. Привнесите в дизайн магазина и витрин немного современности с помощью новейших средств освещения. Например, напольные лампы в стиле модерн и потолочные лампы, цветные прожекторы, светодиодные лампы, неоновые огни и цветные флуоресцентные лампы. Вы можете побродить в Интернете в поисках идей в области современного освещения.

25. Альтернативное освещение. Вместо использования ламп накаливания и традиционных рождественских огней лучше взять компактные флуоресцентные лампы или светодиодные декоративные лампы. Флуоресцентные и светодиодные лампы считаются энергосберегающими и выделяют меньше тепла, что делает их использование экономичным и безопасным.

Средства воздействия на органы чувств

26. Зрение. Используйте вобблеры вместо статичных шелфтокеров. Чтобы на товар обратили внимание, он должен находиться не в статичном состоянии, а в движении, потому что движение естественным образом привлекает внимание.

27. Слух. Вы можете спросить, какое отношение слух имеет к «визуальному» мерчандайзингу. Я отвечу, что слуховое восприятие имеет к теме косвенное отношение, но, воздействуя на слух покупателя, можно добиться усиления эффекта. Предположим, что вы продаете домашние кинотеатры Sony, 3D телевизоры Samsung, DVD проигрыватели Phillips или, скажем, колокольчики. Как привлечь внимание покупателей без звука? Покупатель должен слышать товары, которые связаны со звуком, но, конечно, они не должны звучат одновременно. Музыка также способна воздействовать на настроение людей любого возраста. Позаботьтесь о том, чтобы в вашем магазине играла музыка.

28. Осязание. Покупатели должны иметь возможность потрогать товар руками. Они должны чувствовать насколько товар мягкий, твердый, гладкий, шероховатый, липкий или сухой.

В заключении о самом важном

29. Создавайте театральный и эмоциональный эффект. Трудно поспорить с тем, что люди склонны реагировать на драматические и эмоциональные стимулы. Ваша тема визуального мерчандайзинга очень важна для выполнения этой задачи. В предновогоднюю пору украшайте магазин в соответствии с сезоном, чтобы покупатели смогли почувствовать особое настроение внутри вашего магазина.

30. Постоянно оценивайте эффективность «немого продавца» — визуального мерчандайзинга. Всегда полезно знать, работают ли ваши стратегии визуального мерчандайзинга на вас или против вас, какую стратегию нужно улучшить, а какую оставить. Если это способствует увеличению продаж, то ваш «немой продавец» работает эффективно.

Автор известного зарубежного блога о небанальном визуальном мерчандайзинге Джиппе Кидорес подготовил добрых три десятка рекомендаций, которые помогут стимулировать восприимчивость покупателей, а…

www.shoes-report.ru

Правила мерчандайзинга и выкладки: основные принципы

Все владельцы розничных продаж знают слово “мерчандайзинг”. Не встречался мне еще ни один предприниматель, не знающий такого понятия. Но на этом их знания заканчиваются. И в этом случае остается открытым вопрос, почему все знают, но оставляют этот инструмент увеличения продаж в стороне? Это один из самых важных элементов бизнеса, поэтому нужно не только знать, но и использовать.

Тема мерчандайзинга и выкладки очень объемна, уложить ее в одну статью невозможно. Полноценное руководство выйдет в 100-200 довольно скучных страниц со схемами, цифрами и психологией людей.  И именно из-за огромного количества информации, которую нужно изучать с грустным лицом, многие начинают и не доводят дел до конца, или вовсе не берутся со словами:

правила мерчандайзинга и так сойдет

В больших руководствах по мерчандайзингу очень большое внимание уделяется деталям. Но если Вы только встаёте на этот путь, то сначала нужно изучить основные правила мерчандайзинга и выкладки, а уже потом переходить к фишечкам. Поэтому сегодня обсудим какие базовые принципы нужно соблюдать для роста продаж, и всё это без скучных и стандартных определений из Википедии.

Интересно. Очень многие допускают ошибку при написании и произношении этого слова. Правильно писать через букву “а”, и выглядит это так “мерчАндайзинг”.

Невидимый, но полезный

Правильный мерчандайзинг, как и любое действие маркетинга, повышает лояльность покупателей и стимулирует их к покупкам. И очень жаль, что возможности мерчандайзинга часто остаются недооценены, хотя статистика неумолимо доказывает обратное:

  • на 80% выбор потребителя определяется окружением (цена, дизайн, марка, сервис, удобство приобретения…)
  • на 20% выбор потребителя определяется  основными свойствами продукта

Но мне больше нравится другая статистика, которая говорит, что более 60% решений о покупке принимается непосредственно на месте. То есть у Вас есть возможность 2-х из 3-х человек убедить купить у Вас на месте. И сделать Вы можете это как с помощью персонала, так и с помощью мерчандайзинга.

Однако, есть такое негласное правило: хороший мерчандайзинг – незаметный мерчандайзинг. А значит, не навязчивый. Чтобы у покупателя не сложилось впечатления так называемого “впаривания” товара. Поверьте, клиент купит у Вас сам, важно лишь следовать определенным правилам, суть которых заключается в воздействии на все пять каналов восприятия информации:

  1. Зрительный канал (зрительная информация)
  2. Слуховой канал (звуковая информация)
  3. Осязательный канал (тактильная информация)
  4. Вкусовой канал (вкусовая информация)
  5. Обонятельный канал (обонятельная информация)

Причём, расположены эти каналы по приоритетности. И первым делом Вам нужно сделать всё, чтобы глаза человека получали максимальное удовольствие от Вашей выкладки. Затем начинаете работать со слухом, после идёт тактильный источник информации. Ну и дальше по списку.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 45 000 чел.ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Небольшое отступление

Очень хочется выделить отдельную группу владельцев и их продавцов, которая выстраивает мерчандайзинг исходя исключительно из своего понимания и видения. И вроде бы стараются, все делают правильно и всем “удобно” делают. Но почему-то эффекта нет. Клиенты лучше не покупают, а порой даже продажи падают…

В итоге, из-за таких попыток, формируется устойчивое мнение “мерчандайзинг – запудривание головы”. И обычно в таких ситуациях мы выявляем две ошибки, которые портят весь имидж правильной выкладки товара:

  1. Делается так, чтобы было удобно продавцам, а не клиентам
  2. Если красиво, значит всё правильно

Мерчандайзинг – это не “я так вижу”, а набор стандартных техник и инструментов, которые нужно лишь правильно применить именно в Вашем случае. Хотя есть и сложности, в магазине одежды и продуктов питания одна и та же схема не сработает. Поэтому теория теорией, а понимание своей целевой аудитории и ее поведения здесь никто не отменял. Поэтому вернемся к сути.

Правила продающего мерчандайзинга 

Прежде всего нужно начать с составления “карты движения клиента”. Это изучение, анализ и проектирование передвижения клиента по торговой точке. И, пожалуйста, не упускайте этот момент, даже если у Вас небольшие по площади магазины. Помимо движения Вам желательно записать среднее время  нахождения клиента на контрольных точках (чек поинты). Это также поможет Вам понять стратегически важные моменты.

Но представим, что этот этап Вы уже прошли и Ваша карта готова. Поэтому далее переходим к “визуальному маркетингу”. То есть к правильной выкладке и расположению товара, рекламных материалов и оформлению витрин для достижения максимального результата.

Правило 1  — Расположение

Самое популярное правило в мерчандайзинге  — “Золотой треугольник”. На деле это не всегда фигура с тремя углами, поэтому название является лишь типовым решением. Смысл заключается в том, что самый популярный продукт мы располагаем в дальнем углу от входа. А кассу в дальнем углу от популярного продукта.

правила мерчандайзинга расположение

Самый простой и понятный пример реализации это большой гипермаркет. Хлеб всегда расположен в крайнем углу, для того чтобы Вы прошли через весь магазин. А касса находится в другом крайнем углу от хлеба, чтобы Вы окончательно прошли через весь магазин, но уже по другой дороге.

Самое главное, что Вы должны вынести из этого правила — самый популярный товар в конце. Но будьте внимательны, может так получится, что клиент зайдёт к Вам в гости, не увидит требуемый (популярный) товар, и уйдёт. Поэтому рекомендуется в таком случае сделать навигацию или продублировать продукцию на манекенах или стойках, чтобы человек увидел, что он пришёл по адресу, осталось только найти где находится.

К этому правилу добавлю ещё несколько замечаний. После того как клиент зашёл в магазин, справа и слева находятся мертвые зоны, по причине того что человек находится в режиме адаптации и делаем пару шагов в лёгком “трансе”. Поэтому не делайте ставку на боковое размещение после входа, результат будет маленький.

Также на входе рекомендуется разместить акции или товары импульсного спроса, чтобы клиент в самом начале что-то купил и в голове переключился режим из “Буду покупать” в “Начал покупать”. И после включения режима покупки самое время разместить продукцию не популярную, но для Вас выгодную. Ведь клиент уже находится в состоянии покупки, до товарова-локомотива идти далеко, а мысли в голове в стиле “В кармане все 100% денег, значит можно купить что-то “ненужное”.

Правило 2  — Уровень глаз

Когда человек заходит в торговый зал, его взгляд чаще всего направлен вперед. Этот фактор грех не использовать. Если хотите привлечь внимание клиента к определённому товару, расположите его на уровне глаз. И правильнее даже не на уровне глаз, а на 15 градусов ниже, так как мы психологически привыкли при передвижении смотреть слегка вниз.

правила мерчандайзинга на уровне глаз

Рекомендуется популярные товары с высокой маржинальностью разместить на этом уровне. Однако, Вы можете использовать это и в других целях, например, чтобы обратить внимание клиентов на залежавшийся товар, который нужно скорее распродать или обратить внимание на новое поступление. В продуктовых магазинах на уровне глаз стоят те компании, которые больше всего платят супермаркетам. 

Как Вы уже догадались, самые мёртвые зоны — это снизу (меньше 70 сантиметров от пола) и сверху (больше 2 метров от пола). Причём, нижнее размещение более опасно, чем верхнее, так как чтобы изучить товар сверху клиенту достаточно поднять голову, а чтобы изучить товар у пола, ему нужно сесть практически на пол, что уже приводит к лишним (и ленивым) действиям.

Важно! Обязательно зафиксируйте средний рост своего идеального клиента, чтобы понять на какой высоте находится именно их уровень глаз. Ведь то, что удобно бабушке, неудобно баскетболисту. И наоборот.

Правило 3 – Выделение товара

Если всё сделать неправильно, то при просмотре Вашей продукции клиент быстро всё изучит и пойдёт дальше, возможно даже в другой магазин. А причина тому — ничего не “зацепило”. Поэтому Вам нужно научиться делать специальные действия, чтобы “хватать клиента за глаза” во время его пробежки.

1. Много товара. Можно сделать горку из товара и тем самым увеличить зрительно массивность. Это вызовет мысль “много, значит популярно”. Но не забудьте убрать с краёв пару единиц товара, чтобы ликвидировать страх нарушения композиции и показать, что товар пользуется спросом.

правила мерчандайзинга выкладка2. Свет. Очень популярный прием в ювелирных магазинах, где с помощью подсветки выделяют особо ценные экземпляры и сами прилавки. То же самое нужно сделать Вам. Вывести отдельные споты (настенно-потолочные светильники) на необходимые для Вас экземпляры.

правила мерчандайзинга свет3. Товар на отдельной экспозиция. Хорошим способом выделения станет отдельное выставочное место и оформление. Популярный прием с товарами высокой ценовой категории. Например, техника Apple всегда стоит отдельно от всех. Но может использоваться не только в этих сферах, главное включить фантазию.

правила мерчандайзинга экспозиция

4. Цвет. “Цветовые пятна” были всегда популярным приемом. Для этого Вам нужно товары одной цветовой палитры сгруппировать в одном месте, так как и выбирать проще клиентам будет (например, если парень ищет синюю куртку), так и глаз будет двигаться по этапам.

правила мерчандайзинга цвет

правила мерчандайзинга выделение цветом

5. Маркеры. Мой любимый трюк. Вам нужно на выбранные товары разместить маркеры “Хит продаж”, “Новинка”, “Последний экземпляр” и так далее. Это поможет зацепить взгляд клиента и намекнуть ему, что нужно брать.

правила мерчандайзинга маркеры

Правило 4 – Разделение

Расстановка по группам – очень важный фактор. Человек, который ищет туфли, маловероятно будет искать их в нижнем белье. Поэтому товар должен находиться в той группе, где ему место быть. Например, аксессуары должны стоять отдельно от домашней одежды.

Если у Вас не такое разнообразие ассортимента, воспользуйтесь разделением внутри самой группы товара. Например, разграничьте более дорогие сумки от более доступных. Или отделите кожанные сумки от тряпочных. Также можно сделать деление по брендам или по виду.

правила мерчандайзинга раздление

Но при этом не забывайте, что между собой группы должны дружить. Это наше правило 3.1. Например, возле светильников должны лежать лампочки или возле курток должны быть шапки, перчатки и шарфы. Таким образом, Вы увеличиваете средний чек, так как клиент, не отходя от места, покупает всё, что ему нужно.

То же самое касается про дружбу межу брендами. С популярными брендами нам нужно размещать продукты менее популярных компаний, но при этом для Вас очень выгодных. Таким образом, клиенты начнут изучать известный товар, а рядом волей-неволей заметят ещё другие предложения.

Правило 5 – Движение

Ни для кого не секрет, что большая часть людей — правши. Поэтому при входе в любое помещение, большинство людей сразу поворачивает голову направо и начинают неосознанное движение против часовой стрелки. И это касается не только случаев связанных с торговым площадями. У нас даже движение в России правостороннее.

правила мерчандайзинга движение

Вспомните, например, супермаркеты. Этот поведенческий фактор используют практически все, за небольшим  исключением – справа вход, слева – выход. И чтобы выйти, в итоге нужно пройти весь магазин, прихватив по пути пару вещей, которые зацепили взгляд, опять же благодаря использованию других приемов мерчандайзинга.

Вам нужно перенять в свой опыт пример выше. А именно, Вам нужно создать движение у себя в магазине против часовой стрелки. При этом предусмотреть, чтобы клиент прошёл весь магазин. То есть у Вас не должно быть коротких, обходных путей до выхода. Ориентируемся на принцип “Хочешь выйти? Пройди весь магазин”.

Правило 6 – POS-материалы

Point of sales или, по-русски, место продажи. Это инструменты мерчендайзинга для привлечения внимания покупателей к определённому товару. В своей статье “POS материалы. незаменимые помощники в мерчандайзинге” мы приводили массу примеров их реализации. Если коротко, то использовать их можно и нужно даже в офисе.

1. Воблер — небольшая табличка на подвижной, гибкой ножке. Крепится к полке над товаром, к которому надо привлечь внимание.

правила мерчандайзинга воблер2. Мобайл — подвесные информационные плакаты, которые закрепляются под потолком. Также к мобайлам относятся объемные конструкции, чаще всего это гигантские макеты товаров.

правила мерчандайзинга мобайл3.Шелфтокер – рекламные панели, которые крепятся к полкам и прилавкам для визуального разделения групп товаров. 

правила мерчандайзинга шелфтоккер4. Шелфстоппер — панель, привлекающая к товару и одновременно служащая границей ассортиментного ряда.

правила мерчандайзинга шелфстоппер

5. Диспенсер – конструкция в виде стойки или панели, используется как подставка для листовок или для демонстрации товаров. Доступ к товару для покупателей открыт, поэтому их часто размещают в прикассовой зоне.

правила мерчандайзинга диспенсер

Правило 7 – Ценники

Куда точно клиент посмотрит при покупке товара? Разумеется, на сам товар, а на что ещё? Хммм… всё просто, на ценник. Сколько бы клиент не зарабатывал, он всегда будет узнавать стоимость, отличие только в том, что сделает он это во все услышание или скрытно в гардеробной.

Поэтому очень важно сделать эти элементы мерчандайзинга на высоте. Никаких больше свисающих бирок и обычных карточек из 1с. Нужно сделать ценник максимально продающим, который после реинкарнации будет называться “Молчаливый продавец”. Клиент после его изучения будет чаще покупать, даже без общения с продавцом.

Добиться этого не просто, так как нужно знать разные зоны маркетинга. Но для начала изучите трюки с ценой и свойства-преимущества-выгоды. Всё это сделает Ваш ценник раскрывающим выгоды и показывающим стоимость с нужной стороны. Для моделирования посмотрите как это делают большие федеральные компании.

Для своего клиента мы на самые популярные товары сделали молчаливых продавцов, но без стоимости. Цена прикрепляется ниже отдельно. Так как свойства и выгоды остаются неизменны, а стоимость меняется из дня в день. И я Вам скажу результат на лицо, клиенты сразу видят причины купить, а продавцы не забывают о чём надо обязательно сказать.

правила мерчандайзинга ценник

Правило 8 – Перестановка

У нас в офисе постоянно происходит перестановка мебели и рабочих мест. Это делается для того, чтобы дни не были похожи на день сурка. Эту идеологию мы взяли из бизнес-обучения, где рекомендуется ученикам каждый раз менять своё место для нового взгляда на материал. И мерчандайзинг здесь не исключение. Только цель там другая.

В мерчандайзинге рекомендуется с некоторой периодичностью делать перестановку для того, чтобы посетитель заходил к Вам каждый раз как в первый. Наверняка Вы сами не раз замечали, когда не могли найти в продуктовом магазине банку огурцов на том же месте, где брали её неделю назад. Вот это сделано не зря.

Если все вещи будут лежать на своих местах вечно, то при частом посещении Вашей торговой точки у клиента появятся мёртвые зоны, в которые он не смотрит, так как уже знает что там. Но если иногда Вы делаете перестановку, то он весь ассортимент изучает снова и “по случайности” находит много чего полезного, что раньше не замечал.

Вам не обязательно делать глобальную перестановку. менять одну категорию товара с другой. Достаточно перестановки внутри группы. Например, поменять передний план на дальние позиции или поменять местами верхний ряд с нижним.

Частота перестановки напрямую зависит от частоты посещений. Чем чаще к Вам приходят люди, тем быстрее у них притирается Ваша выкладка и тем чаще Вам нужно делать изменения. Если народ к Вам приходит один раз за всю жизнь, то можно ничего не менять, так как смысла в этом никакого.

Правило 9 – Разные люди

Разные группы покупателей привыкли совершать покупки в разное время суток. Например, бабушки чаще всего посещают магазины в утренние часы, первая половина дня – домохозяйки, вечер – занятые люди после работы, а ночь – время молодежи или одиночек.

Для Вас это не значит, что нужно успевать делать перестановку внутри магазина в зависимости от времени. Хотя при большом потоке мы рекомендуем некоторые мобильные полки всё таки менять. Как минимум, в зависимости от этого можно подбирать звуковое оформление и даже устанавливать температуру в зале, если есть такая возможность.

На это правило можно посмотреть ещё иначе. У каждой компании своя целевая аудитория, а значит и свои особенности. Одни любят самообслуживание, а другие приветствуют только помощь консультанта. Одни предпочитают много места, а другие, когда всё плотно закрыто товаром. Таких сравнений масса, поэтому всегда делайте поправку на своих клиентов. Но ориентируйтесь не на ощущения, а на статистику покупок.

Коротко о главном

Это все лишь небольшая часть огромного мира мерчандайзинга. Эффект от его использования определенно есть, и значительный. Об этом говорит статистика, с которой, как известно, не спорят. Поэтому если Вы только начинаете свою работу в направлении мерчандайзинга, эти простые правила будут для Вас крайне полезными.  А если уже что-то применяли, так проверьте, все ли у Вас по уму.

  1. Всё легко увидеть
  2. Всё хорошо выглядит
  3. Всё можно изучить
  4. Видны выгоды, польза от покупки

Только, как уже сказал, очень важно ориентироваться на статистику, а не на свои ощущения. Идеальный показатель — это увеличение покупок и среднего чека, промежуточным показателем будет конверсия продаж. Поэтому запомните, цифры, цифры и ещё раз цифры, только они говорят правду. Не наша статья, не Ваши мысли. Только цифры.

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter

in-scale.ru

описание, закон, правила и особенности использования

Сегодня искусство продаж является одной из ключевых теоретических основ, применяемых в торговле. Каждый владелец магазина, каждый руководитель торгового отдела прикладывает максимум усилий к тому, чтобы повысить количество реализованного товара и, при этом, привлечь максимум клиентов. Немалую роль в этом играет визуальный мерчандайзинг.

Подробнее о том, что собой представляет дисциплина, а также о ключевых моментах, которые она изучает, мы расскажем в данной статье.

Мерчандайзинг - это...

визуальный мерчандайзинг

Возможно, вы знаете, что мерчандайзерами называют людей, работающих в торговом зале вашего супермаркета. Это специалисты, в обязанности которых входит расстановка товара на полках. Поскольку любой магазин (а особенно - супермаркет) имеет довольно-таки большой ассортимент продукции, ее расстановка может занять немало времени. Поэтому эту функцию поручают специалистам, которые имеют достаточную для этого квалификацию.

Работая в командах, мерчандайзеры могут за несколько часов разложить тысячи единиц товара, хранящегося в коробках, по полкам наиболее аккуратным способом. В итоге, пришедший в магазин клиент, ничего и не подозревает о том, каких усилий это стоит и сколько труда вложено в то, чтобы товар был размещен именно так.

Соответственно, мы можем более конкретно сказать, что такое мерчандайзинг. Если исходить из определения обязанностей специалиста такого профиля, то это - наука о том, как расставлять товар и каким принципам должен следовать человек, выполняющий такую работу. Также сюда входят, пожалуй, и теоретические элементы того, как быстрее и эффективнее может быть выполнена подобная задача.

Визуальный мерчандайзинг

визуальный мерчандайзинг Тони Морган

О том, чем занимается мерчандайзер и каковы его задачи, мы поговорили. Теперь давайте выясним еще один ключевой момент. В нашей статье идет речь про такое явление, как визуальный мерчандайзинг. Что это такое, и как его можно связать с тем определением, которое было дано выше, читайте далее.

Итак, это - еще один раздел науки, которая, снова-таки, изучает то, как должны размещаться единицы товара. Правда, в этом контексте речь идет непосредственно о виде торговых полок, а не о самом механизме расстановки. То есть, визуальный мерчандайзинг определяет, каким образом должны выглядеть торговые полки, как лучше всего расставить товар (визуально), чтобы, в итоге, это позволило поднять продажи и заинтересовать больше клиентов. Как показывает практика, такая наука довольно актуальна.

Применение на практике

Оказывается, магазины не занимаются размещением товаров на полках по принципу случайности или “как захотелось”. На самом деле, место, где лежит тот или иной продукт, строго определено совокупностью разных факторов. И первоочередным инструментом, помогающим определиться с позицией под каждую из категорий товаров, является визуальный мерчандайзинг. Именно с его помощью магазины делают продажи.

визуальный мерчандайзинг книги

Все руководители торговых отделов тех или иных компаний изучают главные правила, регламентирующие, как следует расставлять товар, куда должны быть помещены те или иные продукты, чем нужно руководствоваться в этом деле. И, следует признаться, эти принципы работают! И объем продаж действительно постоянно растет, если внедрять то, что предлагает визуальный мерчандайзинг. Книги, духи, продукты питания - каждая из категорий продуктов имеет свои особенности, которые также следует учитывать.

Цель мерчандайзинга

Итак, мы достаточно подробно рассмотрели общие сведения о том, как нужно размещать товар таким образом, чтобы привлечь больше покупателей и подтолкнуть их к покупкам в больших объемах. Однако рост продаж и, как результат, прибыли магазина - это не главная цель. Помимо этого, также есть такие моменты, как легкость нахождения нужной единицы товара покупателем, а также эмоциональные ощущения посетителя магазина, сложившиеся в результате покупки.

визуальный мерчандайзинг одежды

Правильно расставленные товары могут помочь покупателю тратить меньше. Руководители, которые позаботятся о грамотной стратегии расположения единиц продукции, могут и вправду сократить время посетителя, если применят понятную последнему логику. Для этого достаточно, чтобы группы схожих продуктов находились вблизи друг от друга; например: чай и кофе, молочная и мясная продукция, овощи и фрукты.

Второй момент - просто эмоциональная составляющая. Посетив супермаркет, клиент может получить положительные или, напротив, отрицательные эмоции - в зависимости от того, что он там увидит и с чем встретится. Если, к примеру, нужная ему вещь была помещена в группу “нерелевантных” ей продуктов, - это, скорее, больше расстроит покупателя, поскольку он с большой вероятностью будет искать ее не там, где нужно.

От общих концепций перейдем к инструкции, касающейся главных моментов в искусстве размещения товара на полках.

1. Выделение

Одним из самых главных принципов, которые действуют в визуальном мерчандайзинге, является искусство выделения объектов. Достигается это с помощью разных приемов, таких как: цветовой контраст в оформлении товара, оригинальная упаковка продукции, количество единиц товара из расчета на занимаемую им площадь. Первые два пункта очевидны: если вы размещаете более яркий продукт на фоне других, - автоматически акцентируете на нем внимание посетителя.

То же касается и дизайна упаковки. Что касается количества продуктов, - на этом показателе строится весь визуальный мерчандайзинг. Основы теории размещения товаров подсказывают, что располагать предметы на полках необходимо как можно более лаконично, не вываливая все в одну кучу. Разумеется, следовать этому совету достаточно сложно, учитывая ограниченное пространство.

визуальный мерчандайзинг основы

2. Высота размещения

Второй важный фактор, который нужно учитывать, расставляя продукцию, - это соотношения высоты полки, на котором она находится, с уровнем глаз клиента. Так, непосредственно на уровне глаз должны находиться самые востребованные товары, которые будут замечаться посетителем в первую очередь. Если же вы продаете товар для детей, - его лучше положить пониже, чтобы ребята могли заметить и попросить своих родителей приобрести его.

3. Разнообразие

Люди, которые занимаются организацией расстановки товара на полках, всегда помнят о необходимости предоставить своему клиенту выбор. Ассортимент продукции - вот главный фактор, способный повысить продажи в вашем магазине. Старайтесь максимально расширить его, при этом, придерживаясь принципа лаконичного размещения, о котором мы писали выше. Успешный визуальный мерчандайзинг витрины - это умение показать лучшие образцы товара на минимальном пространстве.

4. Группы - наше все

визуальный мерчандайзинг обучение

Вся продукция должна строго группироваться по категориям и размещаться соответственно предназначению. В отделе бытовой химии никто не будет искать молочные продукты, поэтому эти разделы лучше разместить подальше. В отличие от продуктов питания, визуальный мерчандайзинг одежды в этом плане несколько проще: многие магазины разделяют товары, в зависимости от того, к какому типу относится продукция. Например, зимнюю обувь помещают неподалеку от верхней зимней одежды, чтобы покупатель мог присмотреть для себя дополнительные единицы товара.

5. Создавайте пространство

Не забывайте о том, что любому покупателю нравится наличие небольшого количества свободного пространства между стеллажами. Его должно хватать для обеспечения комфортного шопинга и удобного перемещения по магазину. Согласитесь, посетители не захотят толпиться в маленьком помещении, набитом такими же покупателями, как и они. Это - незыблемый закон визуального мерчандайзинга: нельзя вокруг маленького стеллажа собирать огромное количество людей, поскольку возникнет давка и посетителям будет неудобно.

6. Ценники

Еще один очень важный элемент в торговле - так называемые “ценники”. Обозначение стоимости товара - первое, на что обращает внимание каждый второй покупатель. Поэтому не стоит даже говорить о том, что они должны иметь понятный и приятный внешний вид, быть достаточно информативными и актуальными (иначе посетитель может попросту отказаться от покупки данного товара на кассе), а также соответствовать той единице продукции, возле которой он размещен.

визуальный мерчандайзинг витрины

Таким образом, если поклеить огромное количество ценников, посетитель может не понять, какой из них относится к той или иной категории продукции. Как результат, опять же, возникнет путаница, и это доставит массу неприятностей клиенту. Не допускайте этого: размещайте ценники непосредственно под товаром, чтобы посетитель за считанные секунды понимал, какова стоимость того или иного продукта.

Выводы

Разумеется, просто прочитав одну статью, вряд ли можно научиться профессионально размещать товары на торговых полках. Как показывает опыт успешных предпринимателей, занимающихся розничной торговлей, лучше всего в этом деле ориентироваться на метод “проб и ошибок”, с помощью которого через несколько месяцев руководитель торговой точки, меняя местами товары, начинает понимать, как продается тот или иной продукт, находясь в разных местах торгового зала. Правда, согласитесь, такой подход является очень трудоемким. Кроме того, он может негативно сказаться на ваших продажах за то время, пока вы будете “экспериментировать”. Ведь постоянные клиенты, привыкшие к тому, как расположен товар, будут испытывать неудобства, если его вдруг переместят. Это, скорее, практическая сторона такой науки, как визуальный мерчандайзинг.

Обучение ей - это, напротив, теоретическая сторона. В ходе обучения вы должны сперва прочесть массу материала по поводу того, какие товары нужно располагать в каком порядке, после чего у вас сложится некая общая картина того, как будет размещаться продукция в вашем магазине. Ну и, разумеется, можем порекомендовать книги, в которых подробно описывается визуальный мерчандайзинг. Тони Морган - автор одноименного бестселлера, который учит искусству красиво и эффективно расставлять товары на полках. Советуем ознакомиться с данной книгой и сделать из этого свои выводы.

fb.ru

Основы мерчандайзинга на практических примерах

Мерчандайзинг является одновременно наукой и искусством. Посещая изобилующие товаром супермаркеты, многие не подозревают о гигантской работе, проделанной маркетинговыми службами торгового заведения. Это философия грамотных продаж, работающая одновременно на потребителя и продавца.

Мерчандайзинг – составная часть маркетинга. Термин «merchandising» означает деятельность, связанную с продвижением продукции и товарных брендов на региональных рынках, методику ведения продаж крупными розничными предприятиями сферы торговли. Для оптовых баз данное понятие неприменимо.

Основы и виды мерчандайзинга

Идея состоит в создании условий, способствующих привлечению клиента к товару, приводящих к совершению незапланированных покупок. Серьёзные предприятия розничной торговли тратят немалые средства на грандиозные реконструкции помещений, закупкe нового оборудования. Но это не приводит к существенному росту выручки. Мерчандайзинг – гораздо менее затратное мероприятие, способное в разы увеличить продажи без особых вложений.

Главные принципы и правила мерчандайзинга

  • Совместимость. Расположенная рядом продукция должна принадлежать к одному потребительскому сегменту (имидж, ценовая категория, популярность).
  • Зона вытянутой руки. Смысл в том, чтобы целевая аудитория могла без затруднений дотянуться до интересующего товара.
  • Золотой треугольник. Максимальное количество продукции размещается в трёх зонах: вход – место выкладки товара – касса.
  • Принцип «паровоза». Логика простая – возле брендовых вещей располагается неходовой товар-аутсайдер, привлекающий низкой ценой.
  • Комбинирование. Речь идёт о расположении товара, абсолютно разного по размерам, форме, расцветке и содержанию. Такая контрастность заметна издалека и реально работает.
  • Звуковое и ароматическое сопровождение. Приятная музыка в супермаркетах – обычное явление. Звуковые эффекты настраивают на позитивный лад, создают нужную атмосферу в торговых отделах. Схожее действие имеют запахи. Нужный аромат расслабляет, возбуждает аппетит и провоцирует совершить покупку.

Это только основные приёмы в мерчандайзинге. Существует множество других тонкостей рационального расположения товара, учитывающих привычки покупателей, их движение по павильону, визуальное восприятие и другие факторы. В идеале для всех полок и витрин должна составляться планограмма выкладки товаров, учитывающая вышеперечисленные принципы и правила.

Читайте также:

Визуальный мерчандайзинг

Правильная визуальная подача позволяет довести до покупателя определенную информацию. С научной точки зрения визуальный мерчандайзинг основывается на психологии, теории дизайна, психофизике и экономике.

Ключевые моменты:

  • Внимание и восприятие потребителя
  • Художественно-образное моделирование
  • Обозначение определенных свойств товарной единицы

Визуальный мерчандайзинг сконцентрирован на вопросах правильного расположения товара, ценников, табличек, вывесок, а также оформления торгового места. Данный инструмент маркетинга может быть нацелен на увеличение продаж в целом, или на продвижение конкретной марки.

Магазин, где всё расположено логично, интуитивно понятно и приятно для глаз, располагает к себе клиента. Это происходит на уровне психологии, неосознанно. Наиболее эффективен визуальный мерчандайзинг при реализации косметики и парфюмерии, обуви, одежды и прочих аксессуаров, располагаемых на полках в большом ассортименте и объёме.

Визуальный мерчандайзинг – прерогатива не только больших торговых павильонов. Эксперименты, связанные с презентацией продукции потенциальному покупателю, можно применять в маленьких магазинах.

Кросс (перекрёстный) мерчандайзинг

В перекрёстном мерчандайзинге ключевым моментом является выкладка или расстановка продукции. Используется розничными торговыми предприятиями с полным или частичным самообслуживанием покупателей. Покупатель, заходя в магазин, имеет цель удовлетворить определённую потребность. Задача кросс-мерчандайзинга – напомнить о необходимости купить ещё что-то, связанное с первым товаром.

Типичные схемы:

  • Пиво, рыба, чипсы, сухарики
  • Сигареты, зажигалка, жвачка, напиток
  • Хлеб, сливочное масло, шоколадный крем, сгущёнка, джем
Пример кросс-мерчандайзингаПример кросс-мерчандайзинга (обувь — носки)

Первый, ключевой товар, может стоить намного дешевле сопутствующих продуктов. Это приводит к многократному увеличению выручки. Недостаточно единожды организовать кросс-мерчандайзинг. Он требует постоянного поддержания и совершенствования в зависимости от настроений целевой аудитории, сезонности и других факторов.

Технический мерчандайзинг

Техническая составляющая не менее важна в маркетинге. Для этой цели используются рекламные материалы, торговое оборудование. К категории рекламных средств технического мерчандайзинга можно отнести различные промо-стойки, баннеры, световые панели. Торговое оборудование включает в себя полки, стеллажи, холодильные камеры, а также кассовую зону.

Требования к рекламному и торговому оборудованию:

  • Минимум навязчивости, чтобы не вызвать обратную реакцию покупателя
  • Надёжность и удобство в использовании, исправное техническое состояние
  • Правильное размещение во избежание создания помех при передвижении клиентов по торговому залу

Многие магазины практикуют использование оборудования, специально разработанного для конкретной торговой точки. Это позволяет предприятию более выгодно позиционироваться в глазах покупателей, поддерживать общий имидж.

Примеры мерчандайзинга

Аптека

Правильно оформленная витрина увеличивает товарооборот аптеки и её прибыль. Фармацевтический мерчандайзинг основан на стандартных принципах, с учетом особенностей продаваемого товара и контингента покупателей.

Лекарственные средства раскладываются на полках с чётко разделёнными рубрикаторами, понятными и доступными простому потребителю. Это позволяет посетителю быстро выбрать нужное средство, чтобы осталось время для рассмотрения другого товара.

Мерчандайзинг в аптекеПример мерчандайзинга в аптеке

При рубрикации товарных зон недопустимо использовать сложные профессиональные термины (антигельминтные средства, сорбенты), одновременно избегая просторечных, упрощённых наименований (от головы, для носа). Оптимальный вариант – противопростудные, обезболивающие средства, лекарственные травы.

Рядом с популярными и достаточно дорогостоящими лекарствами можно расположить менее известные средства-аналоги. Вокруг товара – лидера продаж целесообразно также выкладывать только появившиеся на рынке новинки.

Другой эффективный инструмент аптечного мерчандайзинга – массовые выкладки лекарств, создающие иллюзию повышенного спроса на данные препараты.

Магазин одежды

Для мерчандайзинга магазина одежды и обуви можно отметить действие следующих принципов:

  • Богатый ассортимент. Полупустые павильоны не настраивают на совершение покупок. В торговом зале должны присутствовать востребованные вещи в достаточном количестве
  • Расположение. Продукция разделяется по зонам, с учетом направления движения потока покупателей. Наиболее дешевые вещи находятся в конце пути, дорогостоящие – у входа. Устраиваются дополнительные места продажи (ДМП)
  • Визуализация. В магазинах одежды при организации выкладок товара приветствуется индивидуальность и креативность. Обязателен трёхмерный эффект для более выгодной подачи. Используется принцип контрастности цветов, разнообразное расположение товара на полках, использование манекенов и имиджевых зон

Визуальный мерчандайзинг в магазине одежды Incanto:

Продуктовый магазин

В продовольственной торговой точке уместно соблюдать сочетание групп товаров. Человек, покупающий кофе или чай, обязательно заинтересуется кондитерскими изделиями.

Наиболее выигрышными считаются входная и центральная зоны, в которых располагаются наиболее прибыльные и востребованные продукты. Товару периодического спроса отведены внутренние стеллажи. Возле кассы традиционно прописались виновники импульсных покупок – леденцы, жвачки, сигареты, пакеты, журналы. Для выгодной подачи товаров на витрине, особенно в холодильной зоне, используется правильное освещение. Задача подсветки – привлечь внимание покупателя, не ослепив его.

Стандарты мерчандайзинга с примером

Чтобы стать успешным, любому розничному торговому предприятию необходимо иметь единые стандарты мерчандайзинга. Их разработка производится самостоятельно, с учетом своих наработок, либо при участии сторонней консалтинговой фирмы.

Стандарты мерчандайзинга обеспечивают:

  • Эффективные выкладки продукции в магазине
  • Снижение затрат на обучение новых сотрудников
  • Более быстрое внедрение системы при открытии дополнительных филиалов
  • Простые, удобные критерии оценки результативности работы персонала
Пример: стандарты мерчандайзинга компании HAYATПример: стандарты мерчандайзинга компании HAYAT (pdf откроется по клику)

Стандарты мерчандайзинга включают теоретические основы, правила оформления входной группы, расположения и презентации товара, оформления витрин. Руководство (мерчандайзинг-бук) для удобства работы оформляется в виде буклета форматом А4 или А5. При разработке стандартов обязательно учитываются архитектурные особенности помещений.

Логичный, правильный мерчандайзинг, независимо от сферы деятельности торгового предприятия, способен в разы увеличивать выручку. Любая серьёзная компания понимает эффективность данного маркетингового направления, его перспективы. И здесь важно успевать за изменениями покупательских настроений, возможностей, предпочтений. В этом основная задача маркетинга.

Понравилась статья? Подписывайтесь на нас ВКонтакте:

umom.biz

Визуальный мерчандайзинг

Всем уже давно известно, что одним из самых важных факторов продаж есть правильная выкладка товара. Поэтому, открывая магазин одежды, нужно обязательно додерживаться основных правил визуального мерчендайзина:1) Правильное расположение моделей. Первую часть торгового пространства должна занимать новая коллекция, согласно последним модным тенденциям. Как правило, большинство людей, заходя в магазин, поворачивают направо, и именно в этой зоне необходимо вывесить наиболее модные, популярные модели, чтобы сразу же привлечь внимание покупателя. Во второй части нужно развесить наиболее продаваемые модели предыдущих коллекций.2) Товар нужно размещать на уровне глаз человека. Люди редко замечают товар, который находится на полу или очень высоко. Особенно слабым для продаж считается нижний левый угол3) Необходимо научиться правильно сочетать модели. Как правило, на кронштейне вывешивают размерный ряд одной модели одного цвета. Также часто в магазинах чередуют профильную и фронтальную развеску. Но модели должны обязательно сочетаться по ткани, цвету и стилю. Например, развеска блузок, юбок и пиджаков в подходящей цветовой гамме и стилистике способствует продажи целого набора одновременно.4) Продажи товара способствуют рекламные материалы, но их не должно быть очень много – это перегружает сознание человека, он теряется.

А теперь подробнее по основных факторах продаж:

Правило цвета

Существуют разные модели сочетания цветов при развески коллекций одежды:1) Все в одном цвете. Здесь могут сочетаться как разные оттенки этого цвета, так и нейтральные черный и белый2) Сочетание близких цветов, например, желтого и оранжевого, что очень модно в этом сезоне, но их не должно быть очень много3) Сочетание контрастов. Благодаря чему очень легко выделить модели, так как покупатель сразу же обратит на это внимание. Можно сочетать 2-4 контрастных цвета в одной экспозиции. Например, сочетание синего и красного.

Сочетание цветов:

Белый цвет - со всеми цветами,Розовый цвет- промежуточный между красным и белым цветами. Сочетается с белым и нежно-голубым.Красный цвет - с белым, бурым, синим и черным цветами. Необходимо избегать совмещения красного цвета с фиолетовым и лиловым.Оранжевый цвет - промежуточный между красным и желтым, Сочетается с голубым, синим, лиловым, фиолетовым и белым.Желтый цвет - с синим, фиолетовым, лиловым. Желтый цвет без отделки или дополнения к нему -малопривлекателен. К оранжевому и желтому цветам очень подходит контрастный черный цвет.Коричневый цвет - с небесным, кремовым, жел¬тым, розовым оранжевым, зеленым, бежевым цветами.Зеленый цвет- промежуточный между холодными и теплыми тонами. Сочетается с коричневым, оранжевым, салатовым, желтым, белым цветами. В свою очередь "светлая зелень" сочетается с черным и серыми цветами.Синий цвет бывает светлых и темных тонов: Светло-синий цвет- промежуточный между красным и синим. Сочетается с белым, желтым, оранжевым, розовым цветами.Темно-синий - со светло-голубым, белым, серым, красным и желтым цветами.Фиолетовый цвет - промежуточный между красным и синим цветами. Сочетается с белым, желтым, оранжевым, розовым. Светлые тона фиолетового цвета, называемые лиловыми, сочетаются с желтым, оранжевым, серым и белыми цветами.Черный, белый и серый цвета используются как отделка. Неплохо выглядит черный цвет в соседстве с оранжевым, желтым, розовым, красным, сиреневым и салатовым.

Правило разделения торговой площадиОчень важным элементом визуального мерчендайзинга есть правильно оформление витрины. Она должна быть самой привлекательной зоной в магазине, так как именно она способствует тому, что покупатель проявляет интерес зайти. Витрина должна заинтриговать клиента и передать информацию про характер коллекции либо про акции, действующие в магазине. Как правило, на витрине располагают манекены с наиболее модными и красивыми моделями из коллекции.

Далее наиболее важной есть зона входа, где вывешивают самые интересные модели, хиты, либо акционные модели.Очень важно разделить уровни оформления стен. При 3-ех уровневой системе развески:

1-й уровень – до 130 см в зависимости от вида вещей, которые тут расположены, но они должны висеть свободно, а не лежать на полу.2-й уровень – самый важный. Его высота на всех стенах должна быть одинаковой. Здесь вещи, наиболее доступны для клиента.3-й уровень – здесь размещаются либо сложенные в стопки вещи, либо бюсты. При этом в стопку нужно укладывать вещи одной модели одного цвета разных размеров, по 3-4 штуки если это тонкий трикотаж и по 2 штуки если это объемные вещи. Не рекомендуется складывать в стопки штаны либо куртки.На стене, как правило, нужно соединять 3-4 цвета – два основных контрастных и 2 дополнительных.Наиболее важным есть фронтальное размещение моделей – передом до клиента. Здесь должен присутствовать целый размерный ряд и одна модель в 2 цветах. Соответственно спереди должны быть модели маленьких размеров, сзади больших. Нельзя сочетать на фронтах 2 модели в узорах, либо неподходящие по ткани. Можно также делать комплекты с куртки либо жакета и футболки либо блузки.Важно на одной стене сочетать верх и низ, которые подходят друг другу по цвету и стилистике. Чтобы это выглядело как единое целое.Большинство магазинов практикует выкладку акционного товара или товара одной цены на специальные столики. Здесь складывают одежду небольшими стопками – 3-4 штуки и обязательно ставят большой ценник.

Одежду на стойках вешают по следующим критериям:- по комплектам верха и низа;- модели одного вида.Здесь нужно вешать модели размерными рядами в контрастных цветах.

newfashion.biz.ua

Основы мерчандайзинга, его стандарты и примеры

Проще говоря, мерчандайзинг – это вид деятельности, который необходим для продвижения товара, а также торговой марки на определенном рынке. Чаще всего, этот вид деятельности используется в крупных компаниях, связанных с розничной торговлей. Основы мерчандайзинга используются только в тех случаях, когда компания:

  • Всегда имеет полный ассортимент товара
  • Правильно оформлены торговые залы
  • Помещение должно быть оформлено так, чтобы потребитель как можно дольше ходил по торговому залу, без влияния продавца

Подводя итоги «мерчандайзинг — это», можно сказать, что это создание всех оптимальных условий для контакта потенциального потребителя с определенным товаром. Это может происходить при помощи визуального мерчандайзинга или других способов привлечения внимания клиентов к товару.

Стоит отметить, что основы и принципы мерчандайзинга нельзя использовать в продаже услуг, оптовых продажах, или розничной торговли. То есть, речь идет исключительно о товаре в магазине, где обычный потребитель может его взять и посмотреть.

В итоге, можно сказать, что основными целями мерчандайзинга явлется вызвать желание у клиента приобрести определенный товар. Также сформировать лояльность потребителей к Вашей торговой точки или марки. Ну и самое главная цель мерчандайзинга – увеличить объем продаж.

Среди задач этого направления можно выделить следующие пункты:

  • Информировать потенциального покупателя о месте нахождения того или иного товара
  • Предоставить максимальную информацию о товаре
  • Привлечь как можно больше внимания к определенному месту выкладки товара
  • Воздействовать на потребителя, чтобы он осуществил покупку здесь и сейчас
  • Управлять сбытом
  • Управлять поведением клиентов

↑ к содержанию

Стандарты мерчандайзинга

Все основные стандарты мерчандайзинга можно поделить на следующие пункты:

  • Общие положение
  • Требования к ассортименту товара магазина
  • Требования к общему количеству ассортиментных позиций
  • Стандарты фейсинга
  • Оформление ценников
  • Требования к POSm

POSm- материалы, которые способствуют продвижению товара ( воблеры, ценники, стопперы, промостойки, диспенсеры, пластиковые лотки, флажки и прочее).

  • Схема торгового зала
  • Размещение торгового оборудования с обозначением определенных размеров зала и расстояния между элементами оборудования, ширины проходов
  • Схема по размещению всех товарных групп
  • Система навигации в торговых залах
  • Определенные требования к цветовой гамме, а также звуковому и световому оформлению
  • Планограммы выкладки товаров и POSm
  • Размещение продукции на оборудовании может быть представлено: в виде схемы, фотографии, рисунка
  • Оформление сезонной тематической витрины
  • Ответственность за соблюдение всех правил мерчандайзинга.

↑ к содержанию

Основы мерчандайзинга. Психология потребителя

Теперь, когда мы определились с основными целями, задачами и стандартами мерчандайзинга, можно перейти к самому главному. Основы мерчандайзинга – это ряд способов, которые используются для достижения цели, а именно для продажи определенного вида товара.

В любой розничной торговли для увеличения продаж тратятся огромные суммы денег. Покупается новое оборудование, реконструируются фасады и залы, стимулируются продажи за счет скидок. Все это делается ради роста в 2-5 процента. Тут на помощь и проходят основы мерчандайзинга. Благодаря им можно потратить меньше средств, но получить большую выгоду. Собственно, этим и занимаются все крупные супер- и гипермаркеты.

Согласно статистике крупных розничных сетей, грамотное размещение товаров по категориям увеличивают продажи на 10 процентов, приемы акцентирования – на 25 процентов. В итоге, совмещая огромное количество способов мерчандайзинга, крупные сети увеличивают объем продаж от 100 до 200 процентов. Дальше мы расскажем о самых известных приемах мерчандайзинга, которые уже стали основой.

Фокусный пункт

Не смотря на то, что весь предложенный ассортимент на полке видно с дистанции, основной товар должен быть расположен по центру со смещением в правую сторону.

Движение глаз

Согласно исследованиям, движение глаз потребителя по полке с товарами, точно такое же, как и при чтение страницы с эпиграфом. Проще говоря, первый взгляд человека будет нацелен в правый верхний угол. После этого идет волнообразное перемещение слева направо и сверху вниз. Стоит уточнить, что такой способ применим только в странах, где чтение идет с слева направо.

Обратные часы

Огромное количество покупателей начинают двигаться по торговым залам против часовой стрелки. С этого следует, что все основные товары необходимо располагать в зоне движения клиентов. Расставлять все внутренние стеллажи так, чтобы они имели хороший обзор со стороны движения клиентов. В этом случае также необходимо учитывать тот факт, что товар, который будет расположен слишком близко ко входу останется незамеченным. Здесь нужно дать клиенту «прийти в себя» после того, как он только зашел в магазин. Сразу возле входа оставьте свободное пространство, без товара.

Золотой треугольник

Около 90 процентов потребителей только одну треть всего магазина, после чего собираются уйти. Вследствие этого, необходимо размещать все главные товары в зоне видимости от начала пути. У такого товара должен быть свободный подход и хорошее представление. То есть, вход, основной продукт, касса – образуют «золотой треугольник». На площади этого продукта и необходимо вкладывать товары, которые нужно срочно продать (например, скоропортящиеся товары).

Правило «золотого треугольника» гласит: чем больше площадь между входом, самым продаваемым товаром и кассой, тем будет выше объем продаж. Следуя этому правило, товар, который Вы хотите продать больше всего, нужно расположить в дальней части магазина.

Принцип совместимости

Пожалуй, самая грубая ошибка во время выкладки товара – это расположить рядом с друг другом товары, которые не совместимые ни по имиджу, ни по потреблению. Необходимо расставлять товары друг с другом только те, которые находятся в одном сегменте. Также в принципе совместимости Вам может помочь корреляционный метод.

Зона вытянутой руки

Всем известно, что детские товары нельзя ставить слишком высоко. Ребенок должен увидеть игрушку и захотеть её. Но лучше всего, если он возьмет её в руки со словами «Мама, купи!». Такой пример подходит не только детишкам. С давних пор считалось, что прикосновение – это одна из первых форм заявление на право собственности.

Верхи не могут, низы не хотят

Допустим, возьмем продажи со средних полок за 100 процентов. Продажи по верхним полкам составят 62 процента, а по нижним – 48 процентов. Согласно исследованиям французской сети Carrefour, после перестановки товара от пола до уровня глаз, продажи увеличатся на 72 процента. Если переместить товары с уровня рук до уровня глаз, то продажи вырастут на 63 процентов. С этого следует вывод, что самые нижние полки – самое плохое место.

Не смотря на это, многие клиенты привыкли, что чем тяжелей товар и чем больше его упаковка, тем быстрее они раскупаются с нижних полок. Также считается, что самые верхние полки лучше всего использовать товары с наценкой и низким уровнем оборачиваемости. Чаще всего это товар, у которого высокое качество и очень красивая внешняя упаковка.

Эффект винегрета

Довольно часто огромное количество торговых марок или видов упаковки приводит к потере так называемого визуального фокуса. По этой причине, очень важно повторять на прилавках упаковки одной и той же марки. Посмотрите сами, на прилавках крупных торговых сетей всегда стоит около 3-4 упаковок одного товара. В этом случае очень актуален пример «искусственный пробел». Этот пример был выведен из наблюдений. Заключается в том, чтобы при восстановлении любой выкладки товара, все равно необходимо убирать несколько единиц товара, поскольку у потребителя на инстинктивном уровне заложено не разрушать целостность выкладки (шутка: все перфекционисты).

Принцип локомотива

Все просто: возле известного брендового товара необходимо ставить новую и не настолько ходовую марку. Благодаря популярности первого бренда и того, что эти товары занимают достаточно много места на прилавках, можно увеличить общий объем продаж аутсайдерских товаров, которые, в свою очередь, привлеку низкой ценой.

Цветокоррекция

Благодаря этому способу, некоторые крупные сети увеличивали объемы продаж на 90 процентов. Так, к цветовому акцентированию можно отнести желтый, оранжевый, красный цвета. Цвета, которые относятся к задерживающему вниманию – синий, белый, зеленый.

Звуковое сопровождение

Вы должны были заметить и этот способ. Очень часто в больших супермаркетах играет музыка. Дело в том, что звуковые эффекты могут помочь создать необходимую атмосферу в разных отделах торговой точки.

Ароматерапия

Пожалуй, самый приятный метод для покупателей. Дабы стимулировать настроение потребителя и спровоцировать его к покупке, часто используют различные запахи. Во многих крупных розничных сетях, Вы ни раз чувствовали запах выпечки.

По исследованиям научного центра Monell, цветочно-фруктовый запах заставлял посетителей ювелирного магазина задержаться подольше. Очень низкий уровень некоторых запахов может настроить людей на расслабленность.

Рациональная подача

Чаще всего, покупатель стремится выйти из сумрачной зоны в более осветленную. По этой причине, свет, которые используется в антикварных лавках не приемлем в больших супермаркетах. Так, когда происходят эмоциональные покупки, то есть когда клиент стоит перед рациональным выбором, использование игры со светом может только помешать.

Напоследок об основах мерчандайзинга, мы хотим сказать, что все должно использоваться в меру и так, чтобы этого не заметил сам покупатель. Чрезмерное использование мерчандайзинга может только помешать увеличить объем продаж.

В другом разделе, мы более конкретно обсудим визуальный мерчандайзинг.

Визуальный мерчандайзинг

↑ к содержанию

Визуальный мерчандайзинг

Это вся презентационная деятельность, которая обусловлена визуальным восприятием каждого потребителя. Визуальный мерчандайзинг основан на двух очень важных понятиях. = восприятии и внимании. Благодаря визуальной презентации сообщается определенная информация потребителю об определенном товаре. Мы расскажем о нескольких способах визуального мерчандайзинга.

Сочетание индивидуальности и позиционирования

Выкладка товара – это способ показать потенциальному покупателю принадлежность к формату или уровню цен. Выкладка дискаунтеров должна быть четкой и лаконичной против богатства, креативного кросс-мерчандайзинга.

Фото и имидж

Но следует отметить, что это только хорошее дополнение, а не вся основа демонстрации. Необходимо правильно проектировать магазин, его стиль и графику. Благодаря им можно создать необходимую Вам атмосферу.

Комбинация

Пример: в крупных голландских садовых центрах Intratuin на всех стеллажах, в рамках презентации, были представлены абсолютно разные по форме и размерам, цвету товары. Так, вазы и кашпо стояли друг возле друга и были контрастны по форме и цвету. В итоге, можно сказать, что вертикальный мерчандайзинг был выполнен на «ура», поскольку его было видно издалека.

Размер выкладки

Наиболее лучшим сочетанием выкладки является 2-3 вида товара. Больше всего это касается выкладок на торцах или промо-стойках. Вовсе не нужно использовать огромное количество видов продукции. Это только рассеет внимание покупателя. Лучше всего повторять один и тот же товар по несколько раз в большом количестве фейсов, нежели выкладывать товар огромное количество разнообразного товара одновременно.

Основы мерчандайзинга, его стандарты и примеры

4.6 (92.5%) 8 голос(ов) Понравился материал? Поделись с друзьями.

finkontrol.com

«Красивый» мерчандайзинг, или Принципы успешного ритейлера косметики

Сегодня красота если не синоним успешности, то отличный стартовый капитал для качественной самореализации – как в личностных взаимоотношениях, так и в профессиональной сфере. Согласно одному из опросов, проведенных порталом Superjob, привлекательным, хорошо выглядящим сотрудникам, платят больше. И люди готовы инвестировать в себя, прекрасно осознавая выгодность такого капиталовложения. А потому при грамотном подходе парфюмерно-косметический сегмент рынка является весьма плодородной почвой для успешного процветания многих производителей и ритейлеров. Важная составляющая этого подхода —«мудрый» мерчандайзингi. Как организовать торговое пространство магазина косметики и парфюмерии и распределить в нем товар так, чтобы он «продавал сам себя», мы и расскажем в этой статье.

Первое, о чем стоит подумать, это зона входа. Идеально разграничить входящий и исходящий потоки перегородкой, чтобы люди не мешали друг другу. Такая перегородка, помимо разделяющей, может нести рекламную или информативную функцию.

Входная зона магазинов «Стокманн» и «Л'Этуаль»

Вошедший покупательi должен видеть перспективу: куда он направится в первую очередь. Как правило, в магазинах проходы между стеллажами располагают таким образом, чтобы покупатели двигались справа налево, постепенно обходя весь зал и перемещаясь к кассе. Вначале «главного» пути стоит разместить ходовые товары по привлекательной цене, чтобы сразу завоевать расположение клиента.

Выкладка товаров во входной зоне, «Стокманн», The Body Shop

По периметру магазина располагаются пристеночные стеллажи, что позволяет сэкономить пространство. Однако для покупателя такая стенаi может оказаться «фоновой». Здесь важно развернуть человека лицом к полкам, грамотно подобрав айз-стопер: горку подарочных упаковок, «яркое пятно» косметики или парфюмерии в одном цвете, шелф-токер, расставленные среди тюбиков и баночек забавные игрушки или развешанные яркие шейные платочки. А вот оригинальный пример от Stenders – водопад из губок.

Торговые стеллажи Stenders

Перегородки между стеллажами не должны быть выше человеческого роста, это превращает магазин в колодец и не стимулирует покупателей углубляться в лабиринт. Лучше, если их функции возьмут на себя небольшие горки или открытые полки, расположенные на среднем уровне.

Полки-стеллажи «Л'Этуаль»

В мерчандайзинге косметики главное, захватив внимание клиента, аккуратно «сузить» его экран восприятия до конкретного продукта. Поэтому очень важно правильно зонировать торговое пространство. Во-первых, необходимо отдельно сформировать мужскую зону. Основной причиной, почему мужские линии ухода покупаются гораздо хуже, чем хотелось бы, является дискомфорт, который испытывает мужчина, приходящий в «женский розовый рай с блестками». Выделив пусть и небольшую часть площади под сугубо мужские косметические продукты, можно нивелировать этот стойкий стереотип, повысив тем самым уровень продаж.

Линия мужской косметики Qlinique

Во-вторых, нужно уметь правильно расположить сам товар и представить информацию о нем внутри большой зоны (женской и мужской).Размещение товара на полках может осуществляться как по принципу торговой марки, так и по виду средств: уход за кожей, декоративная косметика, парфюмерия, банные серии и т.д. Причем второй вариант лучше, так как покупательi сначала идет к стенке «по смыслу», а уже потом выбирает «по бренду».

Островная выкладка бренда, «Л'Этуаль»

Взаимодополняющие товары одной марки (например, пенка для умывания, крем и лосьон) лучше поставить рядом. Это будет стимулировать их «обоюдную покупку». Многие торговые дома также предлагают в качестве подарочных наборов упаковки парных товаров: крем для бритья, гель после бриться, или тушь плюс средство для снятия макияжа с глаз, и т.д.

Выкладка взаимодополняющих товаров, L'Occitane, The Body Shop

На самом удобном для покупателя месте обзора — на уровне глаз — традиционно располагают самые дорогие и качественные товары, так как большую часть выручки приносят именно они. Оптимальный фейсингi для данной товарной категории — 2-3 единицы, обязательно с четким ценником. Хорошим решением также будет вывести вип-продукты на дисплей. Элегантная фирменная стойка или плакат ловят и перераспределяют взгляды покупателей в том направлении, которое более выгодно продавцу.

Фирменные стойки в Kiehl's и Gucci в «Иль Де Ботэ»

В каждой группе товаров время от времени появляются новинки, предполагающие предварительное тестирование. Для этих целей хорошо работают промоакции, семплинг пробников в качестве подарка или ставший практически обязательным «пробный образец», который должен поддерживаться в идеальном состоянии: иметь исправный пульверизатор, не быть испачканным и т.д., — чтобы у покупателя создалось должное впечатление о продукте.

Фирменные стойки Loewe в «Л'Этуаль» и Guerlain в «Иль Де Ботэ»

С задачей привлечения внимания хорошо справляются POS-материалы. Они необязательно должны представлять собой призыв к покупке, их цель скорее заявить о наличии в данном месте конкретного бренда или нового товара. Часто используются различные воблеры и мобайлы с изображением модели и слоганом компании или продукта. Листовки и буклеты с описаниями свойств хороши, если вы презентуете, например, какую-то новую серию косметики. Промоутер может раздавать подобные листовки, либо они должны находиться поблизости от рекламируемого продукта и удовлетворять потребность клиентов в информации.

POS-материалы в L'Occitane и «Рив Гош»

Очень важной зоной является прикассовая территория. Здесь товар всегда расходится быстрее, чем со стеллажей. Не использовать этот закон — значит, остаться без 20% дополнительного дохода! Пока человек ждет своей очереди у кассы, его взгляд блуждает по пространству за спиной кассира. Тут целесообразно размесить информацию об акциях, бонусах, новых опциях для клиента. Также это подходящее место для ЖК-дисплея, транслирующего ролики о новинках, скидках и стимулирующих акциях.

Прикассовая зона «Рив Гош»

Стойка на подходе к кассе — место для выкладки многочисленных штучных товаров и приятных мелочей, зачастую реализуемых по сниженной цене. Размещение их в прикассовой зоне объясняется не только желанием увеличить средний чек покупки, но и необходимостью занять внимание клиента, чтобы он не заметил, как пролетело время ожидания, и был доволен на выходе, порадовав себя приобретением милой недорогой вещицы.

Прикассовая зона в «Л'Этуаль»

Все перечисленные приемы организации торгового пространства представляют классический подход к мерчандайзингу косметики, обкатанный большинством ритейлеров косметического рынка. Но в этой области, как и везде, не обходится без новаторских идей.Не организовать торговое пространство, а создать совершенно особенную атмосферу, располагающую к приятным покупкам — вот как решили действовать магазины шведского косметического бренда Apoliva! Их помещения оформлены в розово-алых тонах, модерновая мебель и полки для косметики выполнены в мягких оттенках бежевого, подчеркивающего основное конкурентное преимущество марки — ее экологичность. 

Магазины шведского косметического бренда Apoliva

В торговой точке бренда Apoliva выделяются две функциональные зоны – гостевая и рабочая. Во внешней, гостевой части, представляющей собой небольшой дворик, расположены изящный столик и кресла с уютными подушками, где продавец-консультант может познакомить покупательницу с каталогом продукции либо просто выслушать ее пожелания и предпочтения перед тем, как пригласить ее в рабочую зону, чтобы выполнить профессиональный макияж косметикой бренда. Такой индивидуальный подход, сочетающий релакс и активную рекламу продуктов в действии, несомненно, демонстрирует высокий результат.

Магазины шведского косметического бренда Apoliva

Редакция Merchandising.ru

P.S. больше фото в нашей фотогалерее

 

www.merchandising.ru


Смотрите также